Abstract: il Marketing Digitale e i motori di ricerca possono diventare l’alleato più importante per un’azienda in cerca di nuovi clienti. Sviluppare una buona strategia di Marketing Digitale B2B è diventata un’opzione necessaria per le imprese. Come sfruttare al massimo questa opportunità? Ecco il processo da seguire per sviluppare una strategia con una consulenza aziendale di successo!
Keywords: marketing digitale, mercato B2B, strategia di marketing, convertire l’utente, lead nurturing, consulenza aziendale e marketing, marketing aziendale
1. Introduzione
La principale porta verso il mercato.
I motori di ricerca oggi sono la principale porta verso il mercato. Per questo motivo il Marketing Digitale non può più essere visto come un surplus per le aziende ma, al contrario, un vero e proprio ramo dell’operatività commerciale. È però importante anche abbandonare le semplificazioni: attuare una strategia di Digital Marketing non significa limitarsi a gestire le pagine le pagine social o il sito web aziendale. Come ogni consulenza aziendale insegna si tratta invece di un progetto di più ampio respiro, utile per intercettare clienti, nel mercato B2C ma soprattutto nel mercato B2B.
2. L’importanza del Marketing Digitale nel mercato B2B
La ricerca parte sempre da Google, farsi trovare è un obbligo.
Nulla è più importante del generare nuovi contatti. Secondo le stime di Bluecorona, tra le più importanti realtà di inbound marketing americane, addirittura l’85% delle aziende B2B che ha l’obiettivo di colpire nuovi clienti usa i canali online come vettore principale. Non solo, tra i consumatori B2B il 71% di essi inizia la ricerca proprio tramite Google o altri motori di ricerca. Tra questi il 62% prende la propria decisione in base esclusivamente ai contenuti dei siti delle varie aziende analizzate. Numeri da capogiro, ecco perché il Marketing Digitale è vitale nel mercato B2B.
2.1 Perché è importante impostare una strategia di Marketing Digitale B2B
Reputation, target di riferimento, lead generation.
Perché quindi un’azienda che opera nel mercato B2B dovrebbe impostare una seria strategia di Marketing Digitale? I motivi sono molteplici, ma si possono sintetizzare in questi tre punti:
1. Aumentare la propria reputation: ovvero ampliare la propria considerazione all’esterno. Per raggiungere questo scopo è necessario valorizzare i punti di forza dell’azienda, esaltarne l’unicità del servizio o prodotto, idealizzarne la mission aziendale.
2. Intercettare target di riferimento: una buona strategia di Marketing Digitale consente di capire quale sia il proprio target di riferimento. Questo passo è necessario per non disperdere tempo e risorse nell’immenso mare del web. Molto meglio capire quale categoria di utenti è interessata alla nostra azienda e parlare direttamente a loro.
3. Generare nuovi contatti: che nel mercato B2B, ma in generale nell’ecosistema economico online, è il punto focale. La lead generation permette di intercettare gli utenti interessati alla nostra azienda e condurli a convertire.
3. Marketing Digitale per B2B: come svilupparla?
Un processo complesso, da seguire passo per passo
Sviluppare una campagna di Marketing Digitale per il mercato B2B non è assolutamente una passeggiata. Ci vogliono programmazione, visione del futuro e un’ottima consulenza aziendale. Per le aziende che per la prima volta stanno affrontando questo passo la vicinanza di un consulente preparato sul mondo del digitale è decisiva.
Lo scopo primario è quello di non perdere tempo, denaro e risorse in strategie innocue, o nei peggiori dei casi, controproducenti. L’ideale è seguire una serie di passi predefiniti, senza farsi prendere dalla voglia di arrivare velocemente alla soluzione. Una campagna di Marketing Digitale deve essere coltivata con cura per raggiungere risultati ottimali per il proprio business B2B.
Ecco l’approccio corretto per una strategia di Marketing Digitale B2B:
1. Analisi del Core Business aziendale: la fase iniziale consiste in un vero e proprio sguardo d’insieme dell’impresa. È necessario studiare le caratteristiche principali dell’azienda, quali il Core Business, lo sviluppo quotidiano del processo produttivo, lo sviluppo dei rapporti commerciali, le criticità maggiori che vengono affrontate quotidianamente.
2. Analisi del contesto esterno, del mercato: In che mercato stiamo operando? Come ci poniamo all’interno del mercato? Quali sono i nostri punti di forza? E le nostre debolezze? Chi sono i nostri principali competitor? Come si comportano? Che strategie di marketing adottano? Sono tutte domande preventive da porsi per attivare qualsiasi tipo di strategia, soprattutto una strategia di Marketing B2B
3. Definire il Buyer Persona: il Buyer Persona è tecnicamente la singola persona a cui, per comportamenti abituali ed esigenze, noi ci riferiamo. Nel mercato B2B ovviamente il Buyer Persona non è più un utente privato ma una vera e propria azienda. Quali aziende necessitano di un nostro servizio/prodotto?
4. Costruzione di un sito web adeguato: è possibile attivare una buona campagna di Marketing Digitale B2B senza un sito web all’altezza? Ovviamente no. Il sito è il nostro biglietto da visita, al suo interno ci deve essere tutto, servizi offerti, contatti, mission, obiettivi. Un sito web adeguato deve agevolare la navigazione, deve essere pratico, immediato, attraente e favorire la User Experience su qualsiasi dispositivo.
5. Aumentare il traffico sul sito: un buon sito non è nulla se non vi è traffico. Come ottenerlo? Il primo elemento fondamentale è la SEO (Search Engine Optimization), ovvero il corretto utilizzo di keywords e ottimizzazioni on-site. Poi vi è la SEM (Search Engine Marketing) che consiste nella creazione di campagne a pagamento sui motori di ricerca per favorire il proprio annuncio. Un ultimo aspetto da considerare è la gestione oculata e produttiva dei Social Network, operatività che può portare a un incremento decisivo del traffico sul sito e alla lead generation.
6. Convertire gli utenti: esatto, dopo aver portato e accompagnato i nostri utenti sul proprio sito come possiamo far sì che essi possano diventare nostri clienti? Convertendoli, facendo in modo che compiano un’azione, senza per forza costringerli ad utilizzare il nostro servizio. Possiamo utilizzare Landing Page e Call to Action con il solo obiettivo di avere un contatto mail. In questo modo potrebbe poi iniziare una campagna di lead nurturing, un nutrimento temporale che avvicina di volta in volta l’utente a compiere l’azione che noi desideriamo.
7. Monitoraggio dei risultati: com’era il buon vecchio detto? No number, no business. Esattamente. Senza un’attenta analisi dei numeri non possiamo avere risultati. I numeri ci servono per capire quali sono le azioni che ci portano clienti, dove possiamo migliorare e quali strategie invece dobbiamo analizzare. Saper leggere i numeri significa ottimizzare gli sforzi verso l’unico nostro obiettivo: il contatto dell’utente.
3.1 Marketing Digitale B2B: un processo complesso ma determinante.
Da utente a cliente: convertire significa incrementare il business
Ecco quindi quali sono i passi principali da seguire per attivare una buona campagna di Marketing Digitale B2B. Si tratta di un insieme di operazioni che hanno l’obiettivo di portare prima l’utente sul sito per poi fare in modo di convertirlo in vero e proprio cliente. Certo, un processo simile non è attivabile in poco tempo e spesso è necessario il supporto di un buon consulente aziendale esperto in tematiche digitali. Ma i risultati non potranno che essere soddisfacenti.
4. Conclusioni
Arrivare prima degli altri? Si può!
Quindi, a che punto è la programmazione della tua strategia di Marketing Digitale B2B?
Ormai non si può più fare a meno delle enormi risorse offerte dal web, aiutano a farsi trovare prima e meglio degli altri.
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